2020年08月10日
Category:社長日誌

商品と販売のこと@

 今日は生産者、加工者すなわち「作り手」として、我が子のように愛着のある品物がお客さんに届くまでにどのような事情があるのかを書いています。そして導き出した仮説とは。(所要:約3分)
 



作り手の独白。

 マルコウは「美味しい魚(主体)の素材や料理をお届けして、みなさんに笑顔とともに魚の食文化を未来へ繋げて行きたい」と考えています。

 さて、そのためには

 @レシピ、商品のアイデアをみつける
 A試作する
 B商品化する
 C販売する


 という段階が必要です。

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 【@やAではお客さんが買うことはできません。】

 試作品。マルコウではこの段階までくる料理は年間に 10を超えるだけあります。

 「美味しい」ものは、加工品を買うよりも家庭の方が上手にできることも多いです。

 しかし、家庭で作った料理を売買することはできませんよね。材料費を割り勘してホームパーティーみたいなこととは別です。

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 【B商品化すると、買うことができます】

 商品化とは、どういうことでしょうか?

 当たり前過ぎて説明できないレベルだと思いますが、マルコウでは試作品の味が一定の水準に収まるようになったら

・名称(商品名)を確定する
・内容量と価格を決定する
・デザイン、包装する

それと同時に、ここまでの作業工程を整えます。


 家庭で例えれば大量に作ったカレー。
 ジップロックに正確に200gに計量して、しっかりジップして
 いつ作ったとかどうやって保存するとか書くってことです。

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【そして大切なのはC】


作り手は大概Bで満足します。
マルコウもその部分が多くあります。

「自信満々の美味しいものができたのだから、世の中の人たちに評価されないワケがない!」と思っていますが、勘違いです。

 まずお客さんはマルコウが作った新商品を知りません。

 それがどういうもので、どんな味で、どんな思いで作られていて、どのくらいの内容量で、いくらで、どこで買えるか?

 誰も知らない物を買うことはできません。

 ・ブログに書いた
 ・SNSに投稿した
 ・知り合いに無料で渡した

 はい。
 マルコウもずっとそれを繰り返し繰り返しています。

 「ブログに書いておけば誰かがいつか、きっと見てくれるだろう」とか「SNSなら今日の投稿は今日みてくれるだろう」とか「きっと知り合いが褒めてくれたから大丈夫」とか、そんなの全然、お客さんになる人に伝わっていないのです。

 無料で試作品をプレゼントした知り合いが、うまくいって全員一個ずつ新商品を買ってくれればそれで原材料のツケを支払いできて、社員の給料を払えて、家賃払えて、水道光熱費払えるならそれで良いんです。

 でも、マルコウではそういう高い価格の物を売っていますか?
 あるいは天文学的な人数に試作品を配りましたか?・・・ちなみにマルコウならそれを配ったその時点で潰れますけど(苦笑)

 そういう発信をしてもムダなのではなくて、読者やフォロワーが少なかったり少人数で固定化されたり、知り合いの延長みたいなところで止まっていたら「商品を広く告知し、売り上げにつなげる」という商売アカウントの本来の発信目的に到達できないということを書いています。


 製造の風景や、スタッフの人となり、会社の風景、商品画像・・・そういうものも確かに大事

 しかし、それを伝えた先に「そうして作られた商品を買っていただき、良ければ宣伝していただく」という目的を持って自分たちなりの「やり方」を探していく必要があるのです。


 元来作り手であるマルコウはずっとCで思い悩んで来ました。

 売り場で説明書きがあったとしても、それを読む人は実は多くはありません。
 今日買い物に行ったスーパーで、何かの商品の説明書きを読んだことを思い出せますか?

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(深い熟成をたのしむなら→ にしんの切りこみ2020


 なぜ販売で思い悩んできたのでしょうか?

 それは、販売を販売してくれる「市場」や「商店」にずっと任せっきりにしてきたからです。
 彼らもまた仕事ですし、マルコウの専属販売員でもないのでいくら愛情をもってマルコウ商品をプッシュしてくれても限界があります。

 作り手は、作り手という枠の中で甘えていたら全滅してしまうのです。

 食文化を未来へ残したいのであれば商品として残していく他には、データとして公共施設とかボランティアの保管してもらって、未来のいつか誰かが見てくれることを期待して、しかもそれに興味をもって、さらには作ってくれることを期待するくらいしかありません。

 ・・・後者が起こり得る確率は極めて低いですよね。

 信頼できる販売者がいたとしても、次の担当者に代わった時点でほとんどの場合、有力商品でも苦戦を強いられるようになります。
 ニッチ商品の販売量をグングン伸ばせる販売担当者はもっと儲かる部署へと行くのです。そして、ニッチ商品を伸ばせる人はそうそういるものでもないのです。



 そんな中でも「食べたら旨くてリピーターができる」という評価は今までもこれからもマルコウの誇りとなりました。しかし商売として成立させるには常連さんとともに「手にとって、買って、食べてくれる、はじめてのお客さん」も増やさなければなりません。

「お前、マルコウの切りこみ知ってるか?美味いから食ってみれ。俺は毎日食ってるぞ」
(毎日食べてください→こちらからどうぞ「マルコウにしんの切りこみ」)


「黄色い袋の糠にしん、一回食ったらやめられねぇから食ってみれ」
(やめられなくなるべきです。→こちらからどうぞ「福原家お手製ぬかにしん

 って、常連さんに言ってもらえるために、どうするか。

 スーパーの陳列棚で目立つようなMDシールをつくり、目立つパッケージに投資し、その割には目立つこともなく棚で埋没し、売れないから注文も無くなり、パッケージもシールも使い切られずに倉庫の隅で山になっているものがたくさんあります。

 それらの悲しみの歴史の上に、いま、マルコウは何をしたら良いのかについて書いています。

 たくさんの同じ悩みを持つ零細企業に、知ってもらいたいことは、

・販路はそこだけではない

 ということです。

 長い期間付き合った取引先は、ロットが大きかったり入金までの期間が短かったりというメリットがあったはずです。
 しかし、そのロットは今でも維持されていますか?

 価格交渉で、100%希望どおりとは行かなくても、納得の行く納品価格になっていますか?



 黙っていていつかどこかの誰かが会社の運営を安定させてくれるほど毎日物を買ってくれるようになるなんて、

 絶対に起こらないんです。

 ならば、

 いつ、どこの、誰に、どれだけ買ってもらうのかどうやって、どこで買ってもらうのかを考えるべきです。


 マルコウの配達はこうしてはじまりました。


posted by (有)マルコウ福原伸幸商店 at 19:38 | 社長日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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