2020年09月09日
Category:社長日誌

商品と販売のことA

 商品と販売のことのつづきです。
 
 作り手(生産者、加工者)が何を考え、今の時代どうやって経営を持続していくかをマルコウ自らを事例に挙げながら考えている第2弾です。
 今回は商品の特性と、食料品全体から見た場合のマルコウ商品のこれまでの位置づけを再確認してみます。(読了所要時間 約5分)

【マルコウ商品の特性】

 世の中にはたくさんの商品が出回っていて、こと「食料品」というカテゴリーでも、肉・魚・野菜・日配品・(豆腐や納豆、油揚げなど)・パン・惣菜・・・ものすごい数の商品点数があります。

 スーパーに行って商品を眺めてみると同質の商品が所せましとひしめき合っています。分かりやすく例えれば菓子というカテゴリーのなかのチョコレートという枠の中にグリコや森永、ロッテ・・・さらにはグリコの中でもポッキー・カプリコ・ギャバ・・・のように細分化されていき「チョコレートだけれども、それぞれ別々な商品」がチョコレートの棚でひしめき合っているということが起こります。


 スーパーで鮮魚・水産加工品コーナーに行ってみると、マグロを筆頭に、サケ、イカ、ホタテ、サバ、ホッケ、アジ、ヒラメ、カレイ、サンマ・・・と、さまざまな魚やその加工品を目にすることだと思います。年中品揃えされているスタンダード商品を軸に季節ごとや地域ごとのラインナップが展開されているバラエティ豊かな棚です。

 通年で同じものがある程度安定的な価格で陳列されている畜肉と比較すると、とても価格も品ぞろえも不安定要素に満ちています。

 マルコウがこれまで主力として扱ってきたニシンの加工品「身欠きにしん」は「東北・北陸・中部・関西方面では春先年末に必要」という地方や時期が限定されつつもしっかりとした販売数量の見込める商品でしたがこれから需要の伸びは期待できない状況まで来ました。

 これは高齢化ゆえ、仕方ない話だと思います。調理に手間がかかるものの需要は減る一方です。
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 ※身欠きにしんをそのまま食べるという食文化を現代風にアレンジ。食べやすい珍味として生まれ変わったのがこの余市流鰊の肴・バクバクシリーズ。今まだお買い得価格でご提供中→にしんの珍味セット

 マルコウは社員2名、常勤パート3名という小規模ながら商品レパートリーが異常にあるのは、その手間がかかるものを商品化していくからです。


 少人数 × 手間がかかる(高コスト) というのは、

 スーパーにならぶ商品の大前提となっている

 大量生産 × 低価格 とは 超ミスマッチ なのです。
 
 それでもマルコウの主たる販売先は二十数年間にわたって、ずっとスーパーだったので彼らのリクエストに応えるべく、製造の効率化とコスト削減をずっと続けてきました。


 【そしてコロナ禍】

 スーパーが春先の需要を見込んで発注してきた商品を、マルコウが計画的に少人数をやりくりして精いっぱい作り貯めしてきたものを彼らは売ることができませんでした。

 未曽有の事態ですから仕方がないことです。

 まだ記憶に新しいと思いますが、自粛生活のさなかにあってもスーパーは人が混んでいました。
 なぜならば、会社も学校も休みな上に外食産業が軒並み自粛で休業しているのですから、食べ物は自炊あるいは惣菜品やインスタント品を買うことになりますから。そうしたスタンダード品は売れたとしても季節商材はその分、割を食う形になりました。

 同業にしんメーカーは納品価格を安くして売り切って品不足になったとも聞きます。

 利益を薄くしてでも仕事を回すのは、大人数を抱えて給料を支払わねばならない事業サイズの宿命なのかもしれません。マルコウも数年前まではそうしていたし、それしか知らなかったのでよく分かります。
 
 
 話を戻します。
 その売れなかった商品もさすがに在庫のままではつらいのでこれまで付き合いが無かったスーパーにもオファーしました。

 そして「在庫品を一括で買い取る。通常の納品価格の30%の価格で」という条件提示をされました。

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 ※4月に在庫していた総数4,000パック。

 9月9日現在、残り28パック!!みなさまのご協力によりあとわずか!!一夜干しみがきにしんカット 1s

 
 この一連の流れは、私個人のなかに深く深く刺さりました。

 キズになったとか、そういう甘っちょろいことは言いません。

 現実を思い知ったということです。

 超ミスマッチ。


 大量生産もしていない。安くもない。
 世間がパニック状態になったところで需要が伸びるわけでもない。


 ならば、

 少数精鋭だからできること、少数精鋭でなければできないことをやることにしました。

 それ以外、どの道生き延びることなどできやしないのです。

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 ※ソイ友、爆増中!!ソイのヅケはまとめ買いがお得→ソイの醤油漬け 100g 3パックセット



 それはだいぶ前から気づいて、すでに実行に移していました。
 たくさんの商品群が生まれては消えて行っています。
 種は撒く。

 しかし、それを「稼ぎを生み出す商品」にまで育てることがなかなかできないのです。前回「商品と販売のこと@」で書いたことの繰り返しになりますが「販売するのがヘタ」ということです。
 
 
 稼ぎを生み出すためには

 @利益率を高める(コスト削減、ロスを減らす、適正価格以上を堅持する)

 A作ったものを売り切る(量販店は前述のとおり。お土産店は観光客激減。飲食店は集客大苦戦。ネット通販はそこそこ好調だが売上減をカバーできるほどには至っていない。イベント・催事は軒並み中止。さあどうする?)
 
 この2通り以外に思いつきません。

 となると、

 Bすでに世間一般に認知がされている商品をつくる(ニーズを把握する。素材・調理法・製造者など、どれかひとつでも認知度の高いものを組み合わせる。それが多いほど良い)

 C認知されていない物・料理法なのであれば、認知されている有名なものにあやかる

 D宣伝する(なにを?商品を??販売している自分自身を??)

 E露出を増やす(商品、自分)

 これらをなるべく資金的な体力ロスが少ないように組み立て、そして実行しきるしかありません。

 都会の成功モデルの後追いをしてもダメです。
 条件が違い過ぎるのです。
 とくにこのような混乱期にあっては、なにもかもフル動員して動き続ける必要と、そのなかで生き延びる術にたどり着く運が必要になります。
 


 つづく。

 ※コロナ前、イベントに出続けて来て学んだこと。
 コロナ禍での取り組み事例とそこから学んだこと。
 そして配達することの意味とこれからの作戦について次回書きます。


posted by (有)マルコウ福原伸幸商店 at 19:48 | 社長日誌 | このブログの読者になる | 更新情報をチェックする
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